【营销企划】麦当劳、肯德基的营销套路，为其增收数亿

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    麦当劳、肯德基的营销套路，为其增收数亿

说到去餐饮店，很多人都有这样的感受，就是稀里糊涂自己的预算就超支了。

原本只想点一款特价优惠的套餐，最后却发现自己在点餐员的游说下点了另一款。本以为到此就结束了，谁曾想点餐员继续说道，“我们现在有两款饮料做活动，买一送一，情侣款的哦”，好吧，那就再点一杯！

客流量有限、餐位数有限，想要提高营业额？服务员的点餐“套路”必不可少。

今天为大家拆解麦当劳和肯德基的点餐环节中，点餐员如何发挥“以一当十”的营销作用.....

变小份为大份？全靠点餐员问出来

很长一段时间，我都认为点餐员是最没有技术含量的职位，客户点什么，他按照要求下单就好了。

最多保持微笑，不要让客户觉得态度不好。

仅此而已！

直到最近肯德基推出了经典的回归产品——十翅一桶。前几天，去肯德基点餐，跟肯德基小姐姐发生了如下对话：

我：麻烦要一份十翅一桶。

肯德基小姐姐：超级翅桶79元，再加两份汉堡饮料的套餐89元，您需要点哪个？

我：我怎么记得好像是39元？

肯德基小姐姐：那是单独的十翅一桶，两位的话，点套餐比较划算，您需要吗？

看了看同行的伙伴，想着也挺好。本来只是心血来潮去吃鸡，经点餐员一提醒，最终点了套餐，多消费50元。

不得不说，这样的营销场景我们经常碰到，可是为什么每次我们都是心甘情愿被“套路”呢？

如果点餐员有经验或者接受过培训，像这样顾客“被安排了”的场景时常发生。

比如说今天是“超级星期四”，有哪些优惠活动。又比如说今天是“超级会员日”，有哪些折扣和积分活动。再比如，结束的时候会询问是否需要饮品，今天有哪款做活动。

这些看似可有可无餐前沟通，用得好，客单价就提高了。

简单地说，无意间你消费的金额就被抬高了。你被套路了

1分钟里，你已经被麦当劳“套路”了4次

因为快餐属于柜台式服务，很难有二次营销的机会，点餐原则就是要流程顺畅、提高利润，一分钟内多次营销。小杯变大杯，汉堡搭个派，两人餐变购全家桶，基本要靠点餐员的提问技巧。

麦当劳、肯德基门店点餐时常问的4个经典话术，简单直接进行快推式产品营销：

您是否要加一包薯条，这样可以凑成一个套餐，节省2元？（实际上多花5元）

您要不要加3元把可乐换成大杯，可以多一半哦？（实际上3元可以买到600毫升）

您要不要加10元买个玩具给小朋友呢？

结账前总要问一句：“您还需要点什么？”

前三句话让你多消费了18元，最后一句“您还需要点什么”，因为多说这一句话，快餐业巨头每年多赚回几个亿。其中的奥妙在于：

1、让顾客感觉更“合理”

升级套餐、加购周边小食，都是麦当劳实行“连带销售”，提高门店客单价的常用策略。

但我们在学习模仿时，要认清一点本质：设计“连带销售”，是为了给顾客提供更大的增值和好处，满足顾客的多样性需求。

在实际执行中，要首先预估顾客的购买力，不能做生硬的捆绑销售，要确保介绍的产品与顾客的需要和兴趣有直接联系。

比如，当顾客自主购买一些产品后，点餐员才会追加销售。这时，顾客会认为这是帮他获得更合理的服务，而不是为了提高业绩，推销可有可无的产品。

另外，顾客如果购买追加的商品，其实也是对他之前购买决策的一种认可。所以，充分洞察消费心理，对于每家都至关重要。

2、引导顾客回答“好的”

推荐产品时，麦当劳收银员一般采用闭合式问法。

比如：您要不要加3元，把可乐换成大杯，可以多一半哦！只加3元，不仅是换成大杯，还要更直接地说明优惠力度——可以多喝一半——让顾客基本不用思考，就回答“好的”。

加之柜台排队的压力，以及前面消费者接连说出“可以”、“好的”，顾客很容易多下单。

3、第一时间展示产品

用最快的速度说出销售话术，并在第一时间把产品展示给顾客，方便顾客快速做出判断，是麦当劳做好“连带销售”的又一个核心套路。因为，在麦当劳，顾客排队多，留给点餐员的时间，一般只有十几秒。

同时，麦当劳会在收银机后身，贴一张醒目的提示单。顾客点餐时，点餐员就能自然又快速地报出，当天主推的优惠产品。进一步提升点餐员的工作效率，还能降低对点餐员记忆力的要求。

4、付款前再次追加开放式问题，尽可能促单

当顾客确定了自己的餐品选择，即将付费之前，麦当劳点餐员还会再追加一个开放式问题：您还需要点什么？

这个追加提问，搭配点餐员的笑脸，更像是一种提醒，而不是销售，让顾客觉得很贴心。但在本质上，这个追加提问就是销售。

据统计，10%的顾客，会因为这一句话再次购买一些商品。更重要的是，很多回到餐位的顾客，也会一边就餐一边思考，“我要不要再买点什么？”，很可能再次加单。

点餐推荐前

准备好工具辅助营销

点餐过程中所有的话术都是事先准备好的，如果是新员工，那么一般都会事先要求背下来，并且以防万一会贴在点餐员可以看到的最佳位置。

当然，话术会是尽可能的简短，否则像是朗诵一样的询问，效果肯定会大打折扣。

其实很多消费者每次都会觉得自己点多了，可是当下次再去关顾的时候，还是会如此。

这又是为何？

因为你从进门前就已经陷入了肯德基的营销当中。

相信很多人注意到了，肯德基外玻璃墙和大门上的海报更换的频率特别高，只要今天主推什么活动，那么海报就会换成什么。

进店以后，店内显眼的位置也会贴上主推套餐的海报，还有就是点餐那块大屏幕，也会将主推的活动滚动播放。

最后才是点餐员的“提醒”！

所以，从客户进门到距离柜台三米远，再到点餐前盯着屏幕上的餐套价格，由远及近潜意识里都在接受产品营销刺激。

（1）把提示放在点餐员可看到的地方

麦当劳曾用过这样的营销培训工具——一张粘贴在收银机后的提示单，正面则是新品展示。这样一来，即使更换员工，也能自然报出当天优惠和主推产品。

一般大家会认为，对方说话时看向我是表示尊重，点餐时同理。这样的提词器巧妙的地方更在于，粘贴在对向顾客视线的位置，就不会妨碍到服务员和顾客之前的“眼神交流”。

（2）设置不同距离的产品视觉冲击

当我们想推新品或者招牌产品的时候，可以设计模型或者展示图把产品元素放到顾客视线可及的位置，而且产品形象可以在门店里重复出现，悄无声息地影响顾客。

正如一家主打“现烤现卤”的品牌店，把主打产品——烤猪蹄重复进行视觉展示，从顾客进店离柜台10米开外到排队3米的距离，再到点餐前的半米距离，由远及近都在用主推的产品形象对顾客进行视觉刺激。

顾客心中已经植入了产品信息，点餐员加以推荐时，就不再是言之无物了。

（3）把待售产品放在顾客可带走的地方

抛开图片、电子菜单屏幕，看着方便可挑选的实物展示更能促进销售。

比如在7-11便利店结账时可以发现，柜台处摆放了很多体积较小的产品和当天需要促销的产品。每有人结账，柜台员工都会迅速问上一句：“这个产品今天有活动，买一送一，要不要带一份？”顾客低头能看到，顺手能拿走，销售效果很容易达到。

这样的营销思路同样适用于柜台点餐的餐饮店，甜品、饮品、小吃等可展示产品，都可以放在顾客点餐时可见的陈列柜中。

所有推荐的前提是

要培训员工充分了解产品

除了上面这些在点餐处设置辅助营销落地的道具，提前对员工进行产品培训同样很重要.

顾客在不了解产品的情况下问出“这个菜味道怎么样”的问题后，试想，“我也没吃过”和能够大致形容出产品特点的回答哪个更能促进售卖呢？

在此方面，有的门店会在培训期间抽出时间让员工参与试菜，并且写出试菜点评，员工对产品口味如何、分量大小心里有数，推荐产品时就能更好拿捏准度。

说到底，想借点餐员之口推进产品营销，也需要清晰的流程和各部门的配合。中层要做好产品、菜单设计，再确定好营销的框架和原则，这样才能让负责落地的员工有产品可推，有套路可依并且运用出效果。

总结

可千万别小瞧了这样的“套路”，一年下来可以给门店带来额外20%以上的收入。

而且屡试不爽！

对于消费者来说，可能你去肯德基、麦当劳门店之前，并没有想好要吃什么。但是对于他们来说，你的消费心理已经被摸得一清二楚。