【营销企划】22块钱的矿泉水，是星巴克咖啡畅销的原因？

    22块钱的矿泉水，是星巴克咖啡畅销的原因？

日常生活中，我们总能见到这样的现象：餐馆里不止贩卖餐品，也出售饮料喝餐纸等用具，这属于配套服务的产品，方便给顾客提供良好的就餐体验，这个我们轻易就能理解。

而星巴克里的这瓶矿泉水，叫做依云，号称是水中贵族，来自法国，包装口号上清楚地写着“法国阿尔卑斯山的天然矿泉水”。

然而，这瓶水出现在星巴克中，就摇身一变升级到22块钱一瓶，可以说，简直是自毁销量啊？

1、构建高消费层次，形成高端印象尽管不指望这瓶水能卖出好的销量，但是依云的存在就是给星巴克咖啡厅里制造高端的氛围，就是这么一瓶看上去没什么特别的水也能卖这么高，吸引的消费者自然是中高水平的。

2、价格参照物，营销上的“围魏救赵”事实上，星巴克咖啡的价格，中杯基本不超过30元，超大杯基本不超过40元。

放在星巴克这件事上，这瓶依云的设置，就是商家给你传递出一个信息：你看，一瓶水都卖20多，我20到30的咖啡还能算贵吗？

1、不同商品的价格参照当顾客对一件商品的价值感知不明显的时候，商家会通过价格参照物让其具象可感。

2、商品折扣变动在各大电商平台上购物，我们总能看到这样一幕，什么什么活动到了，商品在原有的高价位上划了一笔，而贴上新的诱人价格。

而事实上，也有一些“无良商家”利用了这一点，先给商品标上昂贵的价格，然后宣称1折甩卖，尽管最后的成交价格在绝对值上并不低，但因为原价的存在，顾客还是乐于掏腰包。

3、同一商品不同版本的价格比如，一种口味奶茶的大中小杯，在容量上设置层级，但是中间隔的价格却不是很大，就给你一种，买版本更高，更为实惠，中小杯的奶茶在这里充当炮灰的角色，抬高了用户心里的价格锚点，明明是让顾客多花了钱，但顾客反而觉得自己占到了便宜。

华为有一款被员工称为“镇店之宝”的明星手机：mate20rs保时捷设计手机，最低售价12999元人民币。

于是乎，在购物页面的最下角，华为将看似与保时捷毫不相干的其他版本的mate20系列给成列了出来，而最后的结果，也是证明了，华为真正想要支撑起销量的，不是保时捷版本，而是其他的版本，这才是商家最想达到的目的。

总结在日常消费中，对于价格没有直观感受的我们，总是以为能够占到商家的便宜，而事实上，商家玩的就是价格上设置的玩法，更是可以诱导消费者去购买商家最想要优先卖出的产品，没有真的让用户占到便宜，却让用户“感觉到”占了便宜的策略。

当然，用户也可以在掌握价格锚点之后，清楚辨别某一件产品是真的物有所值，还是只是“感觉”物有所值。

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