【营销企划】构建新渠道 tiffany如何为中国年轻消费者打造“奇幻王国”？

    构建新渠道 tiffany如何为中国年轻消费者打造“奇幻王国”？

美国珠宝巨头tiffany，正在用构建“the real fantasyland”的方式，搭建与中国年轻消费者对话的新渠道。

正如tiffany 首席执行官alessandro

bogliolo所言：“要在品牌百年历史的沉淀中，培育出一种更适宜当代的‘新传统’，让其能够在当下，与新一代消费者‘心灵相通、自由对话’。”

上海香港广场，15米高的机器人cl-t（以tiffany创始人charles lewis tiffany命名），屹立在巨大的tiffany blue

box之上，这位巨型萌趣的cl-t，就是tiffany节日季的主人公。走进巨型蓝盒，里面是一个以纽约式摩登格调还原梦幻想象的造梦空间，有神态各异的小型cl-t、mini纽约帝国大厦、彩色缎带的礼盒、童趣盎然的热气球等“出片率”极高的炫美场景。

在这里可以扭动“钥匙”与机器人互动，看他表演炫酷街舞，也能diy独一无二的节日系列明信片,放在邮箱，把新年祝福寄给自己或朋友。从去年11月底到今年1月初，这个“tiffany蓝色梦幻节日季”限时体验展吸引了众多“魔都”年轻人拍照打卡，并在社交媒体上分享。

除了圣诞和新年，今年的520、七夕等与“爱”有关的重要节日季，tiffany都在用“love pop-up

exhibition”的形式，在互动、趣玩的奇幻世界中，为中国年轻一代创造“爱与梦想”的新体验。

近几年，全球珠宝市场都在面临着新一轮的变化与挑战。更加日常化的佩戴需求、更多自我犒赏型的购买，以及结婚率的下降、轻奢设计型珠宝的崛起，都在推动原本定位“礼物馈赠”和“为婚姻而戴”的经典传统珠宝品牌，做出全新改变，激发千禧一代的注意力和购买欲。

这个一直被称为“爱的捍卫者” 、“开创钻戒求婚传统”的传统珠宝品牌tiffany，正在努力让自己变得更生动趣玩、奇幻多变。

从“浪漫世界”到“奇幻王国”

2015年，tiffany的广告大片是经典黑白格调，以情侣爱情为主题、唯美温馨的“will

you?（你愿意吗？）”。2016年的广告大片，是由好莱坞女星elle fanning演绎的“make the world

sparkle（让世界闪耀）”，依旧是在典雅的黑白画面中展现tiffany珠宝的优雅动人、魅力闪耀。

广告大片，一直都是品牌传递价值观和性格调性的最浓缩展现。这样典型的“传统奢侈品珠宝”风格，在当下忠于自我、难遇真爱的时代，似乎不太能轻松打动独立有型、个性炫酷的千禧一代的内心。

2017年2月，曾在coach高速发展十几年间立下汗马功劳的reed

krakoff，加入tiffany担任首席艺术官。同年10月，曾在bvlgari、diesel任职的alessandro

bogliolo担任tiffany新的ceo。二人搭档携手，开始让tiffany用全新的方式诠释“爱与梦想”，tiffany的业绩也开始复苏。

在reed

krakoff首次操刀的tiffany2017秋冬广告大片中，汇集了来自不同领域的六位明星，以各自独树一帜的风格，个性诠释了“there’s only

one（唯你独一）”的自我独立精神。

2018年，tiffany节日季的广告大片，都在传播着“believe in

dreams（绽放梦想）”的主题。两个故事里的年轻人，在不经意间与tiffany邂逅后，都经历了一场如“爱丽丝梦游仙境”般的惊喜梦想之旅，然后带着心中萌发的梦想种子重回现实。

从优雅、浪漫到奇幻、灵动，tiffany想要更贴近“千禧价值观”，广阔诠释“爱与梦想”的意义。“爱”不只是爱情，“爱”还有爱自己、爱生活、爱梦想。“梦想”，也不只是为了收获完美爱情，它还包括对自由、对更好自己和更炫酷生活的追求。

把“新奇变幻”衍生为产品力和渠道力

2018年3月，alessandro

bogliolo公布了其上任后的六大战略计划：扩大并增强品牌声量。更新产品和提升实体店面体验。在全渠道实现购买的便利性。在新兴市场占据领先地位。简化运营。更优的员工待遇以吸引优秀人才加入。

乍一看，这六大方向似乎是放之四海皆准的改革标准方程式，但熟悉alessandro

bogliolo运营风格的一位海外评论员曾表示：“bogliolo有迅速、果敢的执行力，在产品创新和大胆营销方面灵活、高效，而且他对奢侈品的发展判断，有现代化的眼光。”

不刻意、毫不费力的日常化时尚，正大行其道。alessandro

bogliolo认为，“千禧心态”正在整个奢侈品市场占据主导地位，改变着各代际间消费者的消费习惯，“当代奢侈品面临的重大挑战就是文化的休闲随意性，当今流行的不再是正式性（formal）的生活方式”。

所以，tiffany更需要有一些生活化但又不失奢侈品质感的变现力，同时在产品线、设计力、渠道表现上有更多新奇变幻的表达。

1、产品力：生活+趣变

tiffany的产品线，更加广阔、生活化了。时隔14年，tiffany重新推出了同名香水，短时间内创造了可观销量。2017年10月在纽约第五大道旗舰店开设的the

blue box café，现在已是全球网红咖啡馆。从千元的吹泡泡神器、万元的18k金回形针造型的大号书签，到

8.7万元的银质毛线球，以及今年圣诞节推出的万元积木，tiffany“everyday

objects”日常系列，一直是海内外年轻人社交网络上的热议话题。

其产品设计除了更适合日常化场景之外，还更凸显出“经典与现代”碰撞的趣变风格。比如，比日常系列体量更大的“hardwear”系列，展示的是优雅与颠覆的融合，合适的价位也引起了更多年轻消费者的共鸣。tiffany

paper flowers?花韵系列是reed krakoff加入tiffany后创作的首款珠宝系列,

他用多变的原材料，跳脱传统高级珠宝的设计程式，平衡都市女性气质和工业摩登感，让其更适合日常穿搭。

在产品线的持续创新后，根据tiffany2018年前三季度的财报数据，tiffany经典珠宝和婚礼珠宝的销售额也获得了明显的同比增长。

为了增强产品持续的创新力，提升品牌“从创意到成品”的效率，tiffany还在去年6月建立了创新工厂，目前计划在2020年推出从这里孵化的珠宝系列。

2、渠道力：立体覆盖+趣玩体验

发力线上拓展年轻客群，tiffany动身的不算晚。从2016年开始，tiffany和奢侈品电商

net-a-porter合作出售部分产品。2018年3月，tiffany进驻farfetch，珠宝产品的销售覆盖全球40多个国家。

早前，tiffany已在国内多次尝试线上玩法。去年1月，tiffany在微信开设中国首家线上限时精品店。9月，其在天猫旗下奢侈品专属频道luxury

pavilion试水快闪店。这样，既可以吸引年轻用户注意力，又能精确捕捉其用户画像，为未来官方网站上线的精准营销打基础。

线下，tiffany在中国拥有34家门店，基本覆盖的都是一二线城市，其未来还会下沉到国内更多的城市。但alessandro

bogliolo上任后推进的“全渠道模式”改革，并不只是产品销售渠道的立体覆盖，更是要在品牌营销、消费者体验上达到360度无缝连接。

把“新奇变幻”的性格色彩植入品牌的渠道力，除了店面服务、橱窗陈设、线上营销、视觉设计这些基础操作外，tiffany更在意的是，怎样为中国用户创造“新奇变幻”的全方位立体趣玩体验。

在“the real fantasyland”里与千禧一代重新相遇

从2018年的“5.20”，到8月份的七夕情人节，再到十一假期，“蒂芙尼·爱之旅”限时体验展分别在上海、南京、郑州等城市落地，把“the real

fantasyland”（真实的奇幻王国）的体验带给更多消费者。

tiffany将电影院、浪漫休息厅、甜品店、告白电话亭、纽约街灯等爱人约会的常见甜蜜场景，浓缩在展览中。梦幻甜蜜的场景设计，不仅拍照出片率高，还有很多互动玩法：可以点“今日特饮”，diy私人定制电影票，在电话亭里“煲电话粥”，录制vr视频，打印专属照片。

去年9月7日到9月9日，tiffany在上海东岸民生艺术码头，举办了tiffany

“传奇之蓝”品牌体验展，用更广阔的体验空间展示品牌精神，同时也为reed krakoff设计的tiffany paper

flowers?花韵系列作品“打call”。

在2018节日季的点灯活动中，tiffany用奇幻萌趣的机器人cl-t取代了传统的圣诞树，开启了新一轮的“蒂芙尼蓝色梦幻节日季”限时展，继续打开消费者的所有感官体验。

为了拥抱年轻一代，大多数奢侈品牌都在倾注精力做线上、新媒体创新，而tiffany为什么会对看似传统的节日营销和线下体验，同样施之以“浓墨重彩”？

1、用节日氛围加乘品牌感染力

中国有浓郁的节日文化情结，而tiffany想要让消费者感知“每一个值得庆祝的时刻，都有tiffany相伴”。

“把 tiffany 具有标志性的珠宝饰品和中国的重要节日联系起来，这样人们就可以更容易亲近品牌”，philippe

galtié此前接受《华丽志》采访时曾表示，通过线下体验展，可以更直接地表达tiffany品牌的本质。同时，走出传统门店的接触范围，也能更全面地向人们展示tiffany的品牌力量。

当然，它唤起的不只是消费者心底对爱与梦想的向往，更重要的是在节日季的兴奋体验中，培育、演化、唤醒出更多“礼物馈赠”的消费新需求。

2、“立体趣玩体验”的重要环节

tiffany想用节日季的限时体验展，完成消费者“立体趣玩体验”的重要一环。

比如，“tiffany蓝色梦幻节日季”的限时体验展，就是完全还原了其在微信朋友圈投放的广告大片里的奇幻世界，实现了体验的真听、真看、真感受。cl-t机器人不再是用户手机屏幕中奇幻世界里的核心主角，也是在现实展览中真实可见的新朋友。

globaldata retail的分析师neil

saunders曾评论说，在历经改革探索后，tiffany似乎终于意识到，所有年龄段的大多数消费者都不再需要旧世界的奢华，他们渴望的是，那些能够启发激励、并让人为之兴奋的、现代化的新事物。

在“the real fantasyland”这样的“新事物”里，把年轻人所有的感官打开，他们才会更愿倾听品牌在讲什么。

alessandro bogliolo接受采访时曾表示，他始终相信“love is still a hot

business”。当然，对爱的渴求和对梦想的渴望，无论何时都是人们深植于内心的需求，但在不同时代，品牌需要有与时俱进的表达力，重新与消费者建立好感度。

如今的年轻消费者，需要的不再是告诉他们“什么是优雅生活”的示范者。正如tiffany新一季广告大片主题曲《dream

on》里的歌词那样，千禧一代更渴望的，是可以陪伴他们，一起诠释“dream on, dream until your dreams come

true”的亲密伙伴。

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