【营销企划】苏果总经理陈兵：做强双节营销服务 提升苏果市场份额

    苏果总经理陈兵：做强双节营销服务 提升苏果市场份额

中秋佳节是中华民族的传统节日，国庆节是举国欢庆的假期。2018年的“双节”，从时间上看较为接近，也是零售业提升市场份额、抢抓市场商机的黄金时段。

苏果近年来在节庆营销上持续发力，打造元旦跨年大促和司庆大促两大购物节，塑造出强大的品牌效应，被苏皖消费者誉为线下的双11，在为广大消费者带来高附加值、高满意度购物体验的同时，也有力巩固提升了苏皖区域的市场份额。

在即将迎来2018年“双节”之际，苏果超市党委书记、总经理陈兵表示，苏果将紧紧围绕满足消费需求核心目标，以做强“双节”营销服务为抓手，依托苏果“贴心管家”服务品牌，专注于做好服务，打造零售业服务竞争力，拿下“双节”市场、扩大市场份额。

1、把握消费趋势，洞察顾客需求。中国作为世界第二大经济体，近年来社会消费零售总额年均增长幅度高于gdp增速6个百分点左右，消费在“三驾马车”当中的重要性已连续三年居于首位，对实体零售的支撑作用更为突出。与此同时，消费升级趋势十分明显，尤其是“双节”期间，购物、餐饮、旅游、娱乐、亲子、聚会、休闲等各类消费持续升温。公司市场营销、业态营运、商品等部门要深入市场调研，把握消费者对健康、高品质、优质服务、多元支付方式、购物便捷性等方面的深层诉求，并给予全方位的满足。这是我们回归零售本质、做好节日服务、做大“双节”市场的基本前提。

2、抓好节日商品货源及“双节”市场供应。这是做强节日营销服务的根本。节日商品需求有其内在规律，零售企业基于对商品需求结构特点分析，应当制定有针对性的节日商品供应方案，最大程度满足“双节”消费需求。适应中高端消费需求，2018年中秋节，苏果将联合大行供应商，开展联合生意计划，在月饼品类上集中采购优质商品资源，把最好的月饼献给消费者。除“中华老字号”冠生园等品类之外，新增加“元朗荣华”、“美心”等港式月饼，增加小猪佩奇网红ip月饼，腾讯ip月饼“杏花楼”，“好时”月饼等，充分展示新品、中高端商品、网红商品、新奇商品，营造浓厚的节日氛围，迎合新消费趋势和消费需求。

3、实施多元化营销，满足个性消费。“双节”期间的社会消费方式日益多元化、个性化、时尚化。着眼于满足个性化消费需求，苏果将开展水果节、乳品节、粮油节、母婴节、家电热卖等营销活动。迎合婚庆消费需求，结合苏皖消费者节庆消费偏好，通过洋河、今世缘等主力品牌，及糖果、床品、家电等主要品类活动，提升婚庆商品的顾客粘性。打造五大营销场景，分别对“礼尚往来”、“出游返乡”、“家庭聚会”、“亲子母婴”、“喜结良缘”等五大主题实施景区式商品陈列，以组合套装和售后服务，凸显营销特色。节日礼品方面，将持续推出元祖、哈根达斯月饼券，并新增星巴克月饼券，为亲朋馈赠提供方便。

4、高效利用线上资源，做好线上服务。苏果o2o项目运作，在2018年以来得到显著提升，预计全年销售有望超过1亿元，2019年有望突破3亿元。苏果有200多亿元的销售规模和体量，有超过800万名会员，伴随企业持续推进客群年轻化，我们开展线上业务蕴藏巨大潜力和价值点。相信通过更高效率的节日运作，必将持续大幅提升线上销售。2018年“双节”，要积极开展线上多渠道营销，通过苏果小程序、美团外卖、京东到家、饿了么等平台，挖掘线上销售。线上销售时令鲜果、水果礼盒、螃蟹等节日商品，并承诺在商圈三公里范围内提供增值服务，利用线上资源，实现线下引流，丰富门店的营销活动。要通过强化选品能力、营销能力和线下门店的拣货效率，把“双节”期间苏果的线上销售提高到新的水平。

5、抓好大宗业务服务，满足团购客户需求。苏果具备承接大宗业务的实力和优质服务水平，多年来广受社会各界好评，我们要把这种优势传承下去。大客户和社会团队的消费需求，是苏果“双节”期间抓好商品销售、满足消费需求的重中之重。市场(团购)要落实团购指标分解，跟进业绩达成情况。业态营运、商品、市场(团购)等部门要对各业态门店团购业务给予积极支持。大中型门店较大规模团购业务要实行“一单一案”，实行定制化服务，以充分满足客户需求。城市公司要帮助门店解决团购业务遇到的困难。各业务链条要通力配合，持续提升大宗业务能力，通过与上游供应商合作，为客户争取更多价格及服务优惠空间。

6、抓好服务细节，提高顾客满意度。作为服务行业，四万名苏果人承载着“双节”期间做好服务的重要使命。服务的本质要求是提高顾客满意度，服务的成败在于细节。伴随社会进步，现代服务业对从业人员的要求也发生了根本变化。传统的较单一的商品售卖，已经演变为全方位的商品加服务家体验的综合考量。“双节”期间苏果要继续秉承以服务为本的理念，在商品、营销、体验、售后、支付方式、送货上门、信息咨询等各个方面抓好各种服务细节，塑造苏果品牌优质服务形象。各业态门店要强化前台礼品卡、vip卡销售，做好“月饼提货券”等各种卡券推广。对于顾客提出的合理化服务需求，要积极强化执行，提高顾客满意度。

7、加快商品周转，加强鲜度管理。加快商品周转，不仅是

“去库存”的客观要求，是降低商品库龄的要求，也是保障商品质量、提高食品、生鲜商品鲜度管理水平的重要举措。特别是节日商品，更要千方百计加快动销。2018年“双节”，公司苏果对各业态门店42天业绩考核指标做了调整，新增了”库存周转“考核维度，目的就是要提高企业的“库存周转”效率，优化效率指标。我们要保证货源，抓好销售，始终把加快商品周转、及时消化库存作为业务运行的重中之重。通过部门协同、多措并举、齐抓共管，持续优化库存、加快周转，特别是节日食品、生鲜商品周转，为广大消费者提供更新鲜的商品、更满意的消费体验。

陈兵表示，金九银十，对商家来说是收获的黄金时节。为全面打赢市场战役，继续巩固提升苏果市场份额，公司制定了2018年“双节”专项激励方案，激励和荣誉都在等着业务部门和一线将士们。我们相信，通过企业上下四万名员工的拼搏奋战，有苏皖广大消费者的厚爱，胜利一定属于充满激情、勇于创新、不断奋进的苏果人。

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